Entrevista: Tiago Dalvi – CEO e Founder @ Solidarium
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Entrevista: Tiago Dalvi – CEO e Founder @ Solidarium

A Solidarium, única startup brasileira acelerada na última turma da 500 Startups, no Vale do Silício, foi considerada a mais promissora da 9ª turma de graduados pela aceleradora. Por trás da empresa que quer construir a maior rede de distribuição para produtos feitos à mão está Tiago Dalvi, fundador e CEO da empresa, que já tem mais de 8 anos de história, e já passou por diversas experiências antes de chegar ao modelo atual online. Eles voltaram ao Brasil ainda mais empolgados com as possibildades para o negócio, e pretendem levar o negócio também para outros países. Depois da volta para Curitiba, nós conseguimos um tempinho na agenda dele para uma conversa bacana e descontraída sobre sua história como empreendedor, e claro, a história da Solidarium. Confira!

Entrevista: Tiago Dalvi

Por que você resolveu empreender? Qual a sua motivação?

Para mim foi algo meio natural, foi acontecendo. Na minha família a maior parte das pessoas empreenderam, então foi bem natural eu seguir este caminho também. Fiz administração de empresas na UFPR e desde o primeiro ano me envolvi bastante com empresa-júnior, o que eu acredito que criou em mim essa vontade de fazer algo a mais. Fiquei um ano como consultor, depois diretor de marketing e presidente, e durante essa experiência acho que o principal ativo foi ter conhecido muita gente boa que saiu dali para empreender. No último ano da faculdade, no retorno de um intercâmbio, fui convidado para trabalhar na Aliança Empreendedora. Naquela época a Aliança ainda era bem pequena e a grande maioria dos empreendedores com os quais a Aliança trabalhava eram artesãos. Eles tinham produtos bons, tinham preço, design, mas não sabiam vender o produto. Então começamos a pegar na mão dessa galera, e apresentá-los para pequenas lojas aqui em Curitiba mesmo. Ao mesmo tempo a gente viu que do outro lado tinha gente que queria comprar aquele tipo de produto, mas que não tinha a menor ideia de onde encontrar. Colocando em prática vimos uma oportunidade: não havia ninguém conectando esses dois mundos.

Imagino que tenha sido esse o ponto de partida para a Solidarium?

A partir dessa história com a Aliança Empreendedora a gente começou a estudar o mercado e viu que realmente era uma grande oportunidade. Não tinha ninguém fazendo isso, não só aqui no Brasil mas em vários outros países do mundo. A Solidarium começou então em 2006 como ideia e em 2007 como negócio. Começamos como loja em shopping no Novo Batel e depois do primeiro ano já percebemos que não era o melhor modelo para poder escalar e atingir os 8,5 milhões de artesãos que existem no Brasil. Tínhamos uma mentalidade muito social de querer ajudar o artesão, mas o que a gente não entendia era que se a empresa não crescesse e não tivesse foco em resultado a gente não ia conseguir ajudar ninguém.

Qual foi a conclusão então?

Nesse momento resolvemos parar para estudar melhor o mercado e entendemos que as empresas que naquele momento tinham escala e capilaridade eram as grandes redes varejistas, como Walmart, Tok Stok, Lojas Renner, e etc. Ficamos seis meses tentando sem sucesso entrar no Walmart, até que um dia eu conheci um dos diretores em um evento. Apresentei a ideia pra eles de, ao invés de fazer só a filantropia, porque não trazer produtos para dentro da loja, e aí ao mesmo tempo que você vende e ganha dinheiro, também pode transformar a realidade de uma comunidade, ou de um artesão. Começamos com eles em uma loja sem estrutura nenhuma. Eu pegava o carro da minha esposa, buscava os produtos com os artesãos, fazia a entrega nas docas das lojas, dava a volta, entrava na loja, colocava o produto no ponto de venda e ainda fazia a venda para o consumidor. Chegamos a trabalhar em 53 lojas com eles, mas o grande problema nesse caso foi o alto custo, porque lá dentro se o fornecedor não fizer, nada acontece. E a gente não tinha investimento pra fazer a roda girar tão rápido. Fizemos isso de 2008 até 2011, mas a gente sabia que esse não era um modelo que ia bombar.

Mas vocês sabiam que esse não era um modelo bom por intuição ou pela análise do negócio mesmo?

A gente sabia porque era caro mesmo, pelo resultado. No final das contas tava dando prejuízo e quanto mais crescia mais o gap aumentava. As vendas estavam crescendo pra caramba mas era um trabalho muito físico, difícil e custoso. O custo logístico era caríssimo e não era o tipo de estrutura que a gente queria manter. Várias coisas geraram indícios de que esse não era o melhor modelo para a gente conseguir expandir. Foi uma decisão difícil, porque apesar do modelo não ser sustentável nós tínhamos acordos comerciais com todos os grandes varejistas, e tecnicamente a empresa estava indo bem. Isso foi em 2011, exatamente quando fomos aprovados para o Unreasonable Institute, uma aceleradora de negócios baseada em Boulder, no Colorado. A ideia era aprimorar o modelo de negócio, acelerar e lançar um negócio novo. Lá a gente teve contato com muita gente boa.

Então a 500 Startups não foi a primeira experiência de aceleração da Solidarium?

Não. Na verdade, antes ainda em 2008 a gente participou da Artemisia, uma outra organização bem focada na formação do empreendedor voltado para negócios sociais. A Solidarium recebeu muito suporte nos últimos anos. Muita gente participou da história da Solidarium, e isso é uma coisa legal. Não é o sonho do Tiago só. É o sonho de todo mundo que tá aqui, de uma galera que se envolveu. Outra coisa importante também é que a gente nunca esperou estar 100% para começar alguma coisa. A gente sempre botou em prática, testou, e se via que não era o melhor modelo, então pensava em mudar, melhorar e crescer em cima disso.

Modelo 100% enxuto.

Total. A gente tem que começar com alguma coisa e aprender na prática. Se ficar elocubrando e planejando demais as coisas não acontecem. Mas então, em 2011 fomos pro Unreasonable, e lá a gente teve a ideia de trazer toda a experiência que a gente tinha no mundo offline - redes, parceiros, tudo o que tínhamos construído - para o mundo online. E o melhor modelo para fazer isso era o modelo de marketplace, onde o próprio artesão entraria, faria seu cadastro e começaria a vender em menos de cinco minutos, sem qualquer barreira de forma super simples, intuitiva, rápida e fácil para ele. Foram seis meses para desenvolver a tecnologia, e depois do lançamento vimos que foi a escolha certa já que o crescimento da plataforma foi muito acelerado.

E nessa história Tiago, qual o maior desafio que já enfrentou até hoje enquanto empreendedor?

A gente já passou por tudo. Acesso à capital, equipe, foi muito difícil encontrar a equipe certa, e formar a equipe atual. A gente errou bastante no modelo de negócio até chegar no modelo mais adequado que a gente tem hoje. Muitos investidores falaram "não" no começo, e eles estavam certos. Não era um modelo adequado. O que a gente tem hoje é um modelo bacana e por isso que estamos atraindo investidores e a galera está acreditando muito mais hoje também. Cara, o que você puder imaginar de pepino a gente passou nesses oito anos. Muitas vezes coisas que, por inexeperiência, você não espera mas que acontecem e você vai aprendendo. Foi muito desafiadora a história da Solidarium inteira até chegarmos aonde estamos hoje.

Com base nessa experiência então, quais você acredita serem as maiores dificuldades enfrentadas por empreendedores?

Acho que muitas vezes as principais dificuldades quem coloca é o próprio empreendedor, sabe. O empreendedor quando começa, ao invés de focar nas dificuldades e nos problemas, faz uma versão mais simples do negócio e começa em casa mesmo. O que mudou muito com essa história de começar negócios web, é que antigamente para você começar uma startup você tinha que investir pesado em servidores, sistemas. Era caro para começar. Tinha muito mais dificuldade. Hoje, se você fecha parcerias com as pessoas certas você já consegue transpor as principais dificuldades que existiam antes. Hoje, a galera foca muito em "ah, preciso ter investidor pra começar", e isso tá errado. Você não tem que conseguir investidor pra começar. Você tem que conseguir investidor depois que você provou que você consegue atrair dinheiro e que você sabe a equação de crescimento do seu negócio. E aí capital não vai ser o problema. Cada coisa tem seu tempo, e o primeiro passo é descobrir o modelo de negócio. O MVP tem que ser realmente mínimo pra você aprender na prática e aí pensar em escalar seu negócio. Sinceramente, eu não acho tão difícil hoje no Brasil começar uma startup. A burocracia existe, ok, mas não é por isso que ninguém vai empreender.

Pesquisando sobre a Solidarium e ouvindo você falar, vi que vocês acreditam em uma relação diferenciada com os artesãos. Não é simplesmente um marketplace. Por quê?

Isso veio do aprendizado da prática mesmo. Com o público com o qual a gente trabalha não podemos nos permitir tirar o corpo fora. Se eu fizer isso, eu estrago todo o processo. Tanto o artesão quanto o cliente, não vão confiar na Solidarium se nós não estivermos lado a lado com eles, pra mostrar que tem alguém ali que ele pode contar a qualquer momento. Tem telefone, chat ao vivo, fórum, o que eles precisarem pra tirar dúvidas, porque é uma população que precisa disso. Quando você é um marketplace e faz isso ninguém espera. Você surpreende a pessoa e conquista ela para o resto da vida. E nenhuma outra empresa do nosso setor faz isso. Pra gente isso é muito importante. Não vou dizer que a gente não tem nada no Reclame Aqui. Tem, mas são todos atendidos. Muitas vezes a pessoa liga irritada, mas a gente resolve. E o legal disso é que se você começa a ver que o negócio tá dando problema, pega o telefone e liga. A pessoa nunca vai esperar que alguém de um site vai ligar pra resolver um problema.

Algumas pessoas ainda tem essa imagem de que porque é um site não existem pessoas por trás.

Total. A gente sente muito quando alguma coisa acontece assim no site. Pra gente é muito importante estar lado a lado com essa galera. E quando chega reclamação a gente se mobiliza pra resolver e a gente evoluiu muito em cima disso. É incrível.

Você falou que estão num momento de transição, então o que o futuro reserva para a Solidarium?

O futuro é a cadeia de distribuição, a Solidarium se tornar um grande hub pro artesão, pro designer, pro criativo gerenciar o negócio dele e poder distribuir os produtos dele para qualquer lugar, não só pela Solidarium. A gente vê a Solidarium como esse grande hub mesmo. O cliente vai poder fazer isso pelo aplicativo mobile, ou pelo site. A intenção é que a gente disponibilize as melhores ferramentas, criando o melhor ambiente para esse artesão desenvolver o negócio dele. Ser menos um marketplace e mais uma ferramenta que permite a esse cara distribuir qualquer coisa em qualquer lugar.

Falando um pouco sobre o cenário local, está acontecendo um boom de eventos e um buzz em torno do ecossistema. Como você vê isso?

Estão surgindo aceleradoras, em faculdades, a galera está querendo investir mais nisso, a Prefeitura se envolvendo, vários coworkings na cidade. Tá legal isso. O que eu acho que falta é a galera compartilhar mais. Ter mais espaços pra galera poder compartilhar isso. o BRNewTech foi bem legal por ser o primeiro, mas você vê em São Paulo já foram mais de 40 vezes. A gente tem que correr atrás do prejuízo, eu acho. Foi muito tempo perdido em Curitiba, se você for ver. A cidade ainda tem uma pegada muito fechada, as pessoas são muito fechadas ainda, acho que a gente precisa compartilhar muito mais. Nós, da Solidarium, participamos de vários ambientes diferentes: Unreasonable, 500 Startups, Artemisia em São Paulo, e é incrível quando você encontra esses hubs de compartilhamento, de conhecimento, de cultura. O negócio cresce demais. Muita gente poderia desenvolver muito mais o seu negócio por compartilhar muito mais. A gente precisa de mais pessoas participando, de mais eventos, de mais casos de sucesso. Isso também é uma coisa que falta em Curitiba ainda: ter alguns casos de sucesso para inspirar a galera a pensar em seguir esse caminho também. Na Solidarium a gente entende que tem essa responsabilidade também, até por já ter 8 anos de estrada e ter uma história. Mas ainda é pequeno. Quem vê de fora pensa diferente, mas eu não vou ficar satisfeito enquanto esse negócio não fizer bilhões. É essa a pegada. E a gente precisa de mais casos assim e mais pessoas assim pra construir um ambiente melhor aqui.

Pra gente encerrar, depois de 8 anos de estrada e muita experiência na bagagem, se você pudesse deixar um conselho para novos empreendedores, qual seria?

O principal é parar de planejar. É legal ir em eventos mas você tem que ter tempo pra fazer também. Então uma coisa que eu faço muito é balancear: o quanto a gente vai em evento e o quanto a gente foca em negócio. Começamos a participar mais em eventos agora voltando do Vale porque é uma cultura que a gente quer trazer lá de fora pra cá também. Mas pro cara que tá começando: pára de planejar, desenhar, escrever e começa a fazer. A hora que você tirar a ideia do papel você vai ver que na prática a teoria é totalmente diferente, o seu negócio vai mudar pra caramba, então você tem que estar aberto pra mudança. Não adianta achar que o modelo de negócio que você planejou lá no começo vai ser o modelo de negócio lá na frente. Quanto antes começar, antes vai aprender e ter um modelo redondo.
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Marcus Pereira

Marcus Pereira

Community Manager - Capivalley

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